家や土地の査定から引き渡しまでの一連の流れ(仲介)

家や土地の査定から引き渡しまでの一連の流れについて

家や土地を売る際に、基本的には不動産会社や司法書士に依頼した上で、買主との売買契約を結びます。家や土地の査定は不動産会社にしてもらい、査定価格を元に買主を探す行程へと移ります。

 

査定価格で買おうか考えているという希望者が現れたら、交渉へと移ります。交渉がまとまったら、家や土地の引き渡しになりますが、所有権移転登記が必要になります。この手続きは司法書士の立会いのもとで行うのが一般的です。

 

ここでは、そういった一連の流れがどのようにして行われるのか、一般的な例を紹介します。その中で注意しなければならない点を各行程ごとに説明し、最終的に売り主と買主双方が納得できる売買にするにはどうしたらいいのか紹介します。

 

また、通常取引事例があまりない農地や山林の売買手続きを紹介し、それぞれの売買時の注意点を中心にどのように取引を進めていけば良いのかについて説明します。家や土地を購入するのは非常に大きな買い物なので全体の流れを確認しておくことが必須になります。

 

不動産会社による価格査定

まず、不動産会社に所属する不動産鑑定士に価格査定の相談をする必要があります。売却を予定している土地や家にどれくらいの価値があるのか査定して調べてもらいます。ある土地や家の価格に沿った価格算定を義務付けられてはいないため、担当する不動産鑑定士によって査定評価が分かれますが、基本的には、対象地周辺にある土地や家が、過去に取引された事例を何件か調べて、それを参考に実勢価格を求めます。

 

さらにそこから、対象地の実情に沿った土地や家の性質などを基に査定価格を出します。

 

土地の場合だと、現況地目が何であるかや、その場所がどこの用途地域に属しているかで評価が大きく変わってきます。それに対して、不動産会社がその時点で持っている顧客の需要があるかどうかも価格の算定に大きく影響してきます。店や工場などを出したい時にそれに沿った面積や現況地目を提供できるのであれば、高い値段での査定になります。

 

家の場合は、評価ポイントが土地よりも多いのでより複雑な査定になります。今の時点で家を新しく建てた場合にその金額がどうなるかという事や、現時点での築年数やリフォームをしているかどうかなど細かな査定項目を基に算定します。

 

不動産会社によって評価が分かれる項目やそもそも評価対象にすら上がらない項目もありますので、より客観的で実情に沿った値段を知りたい場合は、複数の不動産会社により、一人でも多くの不動産鑑定士に価格算定してもらうのがいいでしょう。

 

不動産会社との媒介契約締結

価格査定金額に売主と買主の双方の同意が得られれば、契約締結へと移っていきます。

 

不動産会社を介して媒介契約を締結!主に3つの契約方法とは

まずは、専属専任媒介契約

これは、売買活動の一連の流れ全てを特定の不動産会社に依頼する契約方法です。

 

次に、専任媒介契約

これは、売買活動を特定の不動産会社に依頼するとともに、自ら販売することも可能となる契約です。

 

前者と異なるのは、不動産会社に任せるところとそうでないところがあるという事です。一般的に、こちらの方が、全部を不動産会社に任せないので、値段が安い傾向にあります。

 

最後は一般媒介契約

これは、複数の不動産会社に売買活動を依頼して、自らも売買することが出来るというものです。複数の不動産会社に依頼することで、その中から最も条件がいいものを選ぶことが出来るので、最後の契約方法が売主にとっては都合がいいですが、仲介業者となる不動産会社は一般媒介契約を避ける傾向にあります。

 

これは、媒介契約そのものが、不動産が売れるまで結ぶものではなく、原則3カ月おきに更新する契約であるためです。このため、専任媒介契約と比べて次回の更新時に別の不動産会社に乗り換えてしまう可能性が多分にあるので、労力の割に見返りが少なくなってしまうためです。

 

このため、最初は専任にしておいて、成果が上がらなければ、一般媒介へと移るといった方法をとることで相手への道理がたちます。

 

売り出し前の価格決定

不動産会社と媒介契約を結んだ後にいくらで不動産を売っていくか相談します。

 

最初にあまりに高い金額を設定してしまうと、買い手が中々つかないので、通常査定価格よりも少し高い値段で売り出す傾向にあります。査定価格通りに売り出さない訳として、買主との価格交渉時にある程度下げられるよう余裕をもっての売り出し価格決定をする必要があるのです。

 

早く売りたいのでなければ、強気に高めの値段設定をし続ければいいのですが、通常、不動産を売る際には、急きょ纏まったお金がほしいといった理由で売主が市場に出します。このため、買主との価格交渉時にいかに下げられずに交渉締結まで持っていくかがポイントになってきますが、一つの作戦として売り出し時に、あえて少し実勢価格よりも低い値段で売り出すという方法があります。

 

これは、購入希望者をなるべく多く集めて、その中から売主が取捨選択するという方法です。土地や家の実情がどれくらい買主にとって魅力的なのかを交渉時に探っていく必要がありますが、一人よりも複数を相手に交渉に持ち込んだ方が、買主にとっても、今の条件で買わないと他の人に取られてしまうといった心理が働き、売主に有利な状態で交渉を進められる可能性があります。

 

もちろん、その逆の場合も有りますので、ベストな方法とは言えませんが、そこらへんは不動産会社と過去の取引事例などを参考に作戦を立てていくというのが一般的な流れになります。いったん出すと価格を上げられないので慎重に出しましょう。

 

不動産会社による営業活動

売り出す価格が決定されると、今度は不動産会社の営業活動が始まります。一般媒介契約の場合は、契約内容によっては自分で行わないといけない可能性がありますので、よほど自信が無い限りは豊富な人脈とノウハウを持つ不動産会社に委ねるのが一般的です。独力で営業活動をすると、まず、自分の顔を一人一人に売らなければならず、かえって怪しまれてしまう可能性があります。

 

不動産会社の営業のパターンとしては、会社の顧客に対して新たに仕入れた不動産情報としての紹介や、インターネットなどへ掲載をします。また、対象地近隣の住宅へ広告を配るといった方法をとりますが、一番大きな宣伝効果が期待できるのは、レインズといった指定流通機構へ登録してくれることです。これは、日本全国規模で展開されている不動産流通システムです。

 

いったんこれに登録すれば、他の不動産会社にも売り出しの不動産情報を発信することが出来ます。買主を他の不動産会社を通じて紹介してもらえるシステムなので、売主にとっては、全国にチラシをまいているくらいの効果があります。

 

不動産会社としては、買主からの仲介手数料を他社に奪われる可能性があるので、なるべく登録したくないというのが本音ですが、売り主にとって多くの利益を失う結果へとつながるので、専属専任媒介契約と専任媒介契約には、契約してから一定期間の間にレインズへ登録する義務があります。

 

以上の方法で営業活動をしてもらい買主を見つけます。

 

購入希望者への内見

土地の場合は、そのものを実際に見てもらえば良いのですが、土地以外に家を売る場合に、外からでは分からない家の中を見てもらう必要があります。自分が買主になって家を買うときの見学会のようなもので、これを内見と言います。家が賃貸であっても、実際に住んでいたとしても、いずれにしても内見を行います。

 

賃貸の場合は、大家に事情を説明して内見をすると一報を入れた上で、空っぽの状態を見てもらえば良いだけで済みますが、後者の場合は、前もって売り主がアポイントを取ったうえで、買主とのスケジュールを調整する必要があります。

 

買主の突然の質問や要求になるべく応えられるように、不動産会社の社員を同席させた上で、内見をすると良いでしょう。買主にとって疑問が生じたときに瞬時に対応してくれる紳士的な姿勢が誠実な交渉への第一歩になります。

 

売り主としては交渉が控えているので、買主からの質問が特にない場合でも、アピールをしておく必要があります。良い点を言っておくことで、交渉時に強みを出すことが出来ますので、積極的にセールスポイントをアピールしましょう。気をつけることとしては、家を売ることを決めたら、出来るだけ汚さずにしておく必要があります。他人がいずれ使用するものと意識づけることで、大切にしようという心理に傾きます。

 

また、突然の来訪にも対応できるように常に人に見られているという意識を持つことが重要になってきます。目安としては不動産会社に部屋の状態に問題がないかをチェックしてもらうと良いでしょう。なるべく留守にしない方が良いので、どうしても離れるときにはあらかじめ家族に買主の質問に答えられるようデモンストレーションしましょう。

 

買主と売買価格の交渉

 

買主から不動産会社へ購入希望の打診が有ると、売り主に連絡が行きます。よほどお金に余裕がある買主ならまだしも、通常は購入希望価格が売り出し価格よりも低いので、売り主と買主の交渉へと移ります。交渉の席では価格が下がることはあるにしろ、上がることは無いので、売り出し価格をあらかじめ少し高めにしておかないと思いの外安く買いたたかれてしまう恐れがあるので注意しましょう。

 

また、交渉時にはアピールしたい点はどんどん話せば良いのですが、ウィークポイントになる点はなるべく話さない方が良いでしょう。相手から聞かれたときに誠実に答えるのは必須なので、解答は用意しておく必要がありますが、買主にとって好ましくない条件なども有りますので、相手から聞かれない限りは自ら進んで話すことはやめましょう。

 

また、出来るだけ多くの客観的な情報を仕入れておく必要があります。これは、過去の取引をした事例をあらかじめ、何件か頭にたたき込んで、値下げとなったときにそのときの事例よりも良い点や条件を出来るだけ多く言うことで、相手を納得させます。

 

その人以外にも交渉している買主がいる場合は、期限を設定してそれまでに交渉が妥結しない場合は、次の買主希望者へ交渉が流れるということをあらかじめ、交渉者に伝えておくと良いでしょう。期限を設定されると、どうしてもそこが欲しいかどうかが考えの中心に置かれるのでお金の問題は二の次になり、結果的に価格が据え置きになる可能性があります。

 

売買契約の締結

売買契約は基本的には書面で双方契約書を交わして契約するという流れが一般的です。

 

必ずしも書面で行わなければならないという決まりは無いので、口頭でも良いのですが、何か問題が生じたときに法律的な義務を発生させるためには、売買契約書を取り交わさなければ、契約違反として訴えることが難しくなってしまいます。自分の身を守る意味でも契約書を取り交わす契約が良いでしょう。

 

基本的には過去の取引事例を参考にすれば、まず、心配することはありません。そういった意味でも不動産会社と相談して契約を確認しましょう。不動産会社に売買契約書を作成してもらい、内容を売買主双方が確認した上で、署名・捺印するという流れになります。文面・署名・捺印共に全く同じ内容かつ形式なので、契約書の原本が2通有る形になります。

 

売買契約によって買主から売り主へ手付金が支払われます。一般的には売買価格の1割程度が手付金の金額になります。これは、どちらかが解約を申し出た場合、申し出た者が相手にお金を支払いますが、金額が少ないと解約しやすくなるため、それを防ぐために金額を設定しています。その後、残りの売買代金を支払うことになりますが、多くの買主の場合は、ローンを組んでの支払いになります。

 

ローンを組む金融機関の審査も通らなければならないので、時間的な余裕を与えるために、だいたい2ヶ月程度の猶予期間を与えます。不動産会社は契約成立時に仲介手数料の請求権が得られるのですが、手付金よりも少ない金額なので支払いに困ることはまず無いでしょう。買主にとって、最低限のお金の工面はする必要があります。